新冠疫情肆虐全球已兩年有余，這場無硝煙的戰(zhàn)爭，深深地傷害了全球汽車行業(yè)。今年以來，深圳、吉林、上海、北京等地再遇疫情卷土重來，停工、停產、停商之下，作為整個汽車產業(yè)風向標的流通行業(yè)，也遭受了前所未有的打擊，既無車賣，也賣不動。

4月27日，江蘇省汽車流通協會發(fā)文，陳述該省汽車經銷商銷量和營收大幅下降、庫存增加、流動資金短缺、租金壓力大等種種困境，呼吁政府加大對汽車經銷商的救助力度，說明了疫情肆虐給汽車經濟帶來的巨大困擾，也暴露出汽車流通體系效率低下、抗風險能力差等種種弊端。顯然，眼下汽車流通體系已不能完全滿足快速發(fā)展的中國汽車市場的需求。

“今年1月24日《‘十四五’現代流通體系建設規(guī)劃》發(fā)布。政府為何在此時提出構建現代流通體系?”賣好車創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官李研珠在接受《中國汽車報》記者專訪時直言，“因為現在的汽車流通體系還不夠現代，與汽車生產端相比效率仍然較為低下。”

以銷定產導致周轉率低

流通一頭連著生產，一頭連著消費，在汽車經濟循環(huán)中起著重要的基礎性作用。從我國實際情況看，現代汽車流通體系確實存在一些亟待解決的短板弱項;從發(fā)展前景看，建設現代汽車流通體系又是構建新發(fā)展格局的戰(zhàn)略需要。

李研珠分析，此前國家一直把建設重心放在汽車生產端，這是由我國國情決定的。眾所周知，我國汽車工業(yè)起步較晚，經過四十余年的追趕才得以與德、日等汽車發(fā)達國家縮小技術差距?？梢哉f，汽車生產端的困難是曾經國內汽車產業(yè)全力解決的主要矛盾，這也使得汽車流通體系建設在此前并未得到足夠的重視。

另一方面，隨著中國汽車產業(yè)的崛起，汽車銷量大增，近20年的高歌猛進使得4S店不愁賣車，很多時候甚至一車難求而加價賣車，這使得汽車經銷商無心實施精細化管理，直到近年來汽車銷量增速放緩甚至出現負增長，汽車流通效率低下的問題才引發(fā)行業(yè)重視。

與汽車生產企業(yè)周邊零部件供應商聚集、產業(yè)集群效應明顯、精益模式大大提高生產效率相比，這些年汽車流通領域的效率提升的確有些遲緩。李研珠介紹，汽車流通端沒有前置倉庫、沒有數字化系統(tǒng)、沒有按需供應機制，仍然執(zhí)行車企按銷售計劃生產，給經銷商分配車型和數量的模式。

比如，沈陽店上個月銷售不錯，賣了100輛，但按照計劃，這個月是淡季，廠家就分配了80輛;長沙店上個月銷售欠佳，這個月先分配40輛。如此導致的結果是，4S店得到的貨源并非是其最好賣的款式和顏色，而且數量與市場需求也存在不匹配的問題，這就導致后續(xù)滯銷比例提升。歸根結底是因為4S店與廠家之間的底層數據沒有實現真實共享，4S店銷售顧問無法準確地告訴消費者去哪家店可以最快提到心儀的車型，而是要么等車，要么換車。

李研珠以零售行業(yè)進行類比，現在去鞋店買鞋，遇到缺貨，銷售員同城調貨是再平常不過的操作，但在汽車行業(yè)卻難以實現，如此效率往往帶給消費者較差的購車體驗。一項中美指標對比十分直觀：美國車市的新車周轉率為17天，而這一數字在中國是30天以上。

流通體系建設牽一發(fā)動全身

《規(guī)劃》指出，我國流通體系現代化程度不高，仍有許多薄弱環(huán)節(jié)，商品和要素自由流動仍面臨隱性壁壘，規(guī)則和標準體系建設相對滯后，國內統(tǒng)一大市場尚不健全。這些問題在汽車領域體現得尤為明顯。

李研珠指出，與其他品類相比，汽車消費有其獨特性。一方面，汽車流通的金融屬性特別強，高度依賴于金融產品;另一方面，汽車運輸依靠專業(yè)物流，難以與其他消費品共用物流體系。種種特殊性導致了汽車流通業(yè)態(tài)必須不斷創(chuàng)新。但與此同時，供應鏈卻跟不上業(yè)態(tài)創(chuàng)新的節(jié)奏，致使很多新業(yè)態(tài)始終無法落地。

典型的例子就是曾經一度火出圈最后又不了了之的汽車電商。電商=交易+交付，交易在哪里都可以生成，但交付卻隨著行業(yè)的不同有很大變化。只有交付被解決了，交易的行業(yè)才能被打開。汽車目前沒有被大量電商化的原因，就在于汽車的交付場景沒有被批量解決。并不是消費者不敢在網上買車，而是買車之后的交付環(huán)節(jié)難以落實。隨著零售日用品、家電、餐飲等逐步電商化，一個又一個萬億級的市場誕生了，這背后是包括物流在內的一整套交付體系的支撐，這在汽車行業(yè)仍是一道難題。

李研珠認為，效率是衡量現代流通體系的惟一標準。極致的流通就是汽車從工廠出產直接送到消費者家門口，中間環(huán)節(jié)越少，損耗越低，效率越高，但這意味著汽車產業(yè)鏈上下游都將面臨巨大的挑戰(zhàn)。

上游的汽車廠家原有的流通體系不能滿足新能源車型和新品牌對高效率的要求，新建還是共建流通體系就成為一個選擇題。與此同時，汽車經銷商一直在汽車流通環(huán)節(jié)中扮演著廠家“資金緩沖池”的角色。如果以經銷商為主的傳統(tǒng)流通體系被革新，車企能否承擔得住資金壓力;當品牌力不夠強，不能像特斯拉一樣做到真正的直營，車企將需要支付高昂的推廣引流費用，最終如何玩轉新模式又要打一個問號。

從汽車產業(yè)鏈的下游來看，如果消費者越來越習慣于線上購車，經銷商、服務商的利潤結構、價值定位將被重新改寫，這也是行業(yè)革新的一部分。因而，無論從產業(yè)鏈的上游和下游來看，現代流通體系的建設都牽一發(fā)而動全身。

從賣車向客戶運營轉變

“十四五”時期流通體系建設的重點，將從流通環(huán)境營造、流通空間優(yōu)化、市場主體培育、現代化水平提升四個方向發(fā)力，即發(fā)展有序高效的現代流通市場，營造良好流通環(huán)境;構建內暢外聯的現代流通網絡，優(yōu)化空間布局;培育優(yōu)質創(chuàng)新現代流通企業(yè)，打造具有國際競爭力的市場主體;加快創(chuàng)新綠色發(fā)展，提升流通現代化水平。

在李研珠看來，近年來，汽車流通體系建設也取得了可喜的成績。一方面，《汽車銷售管理辦法》的頒布，鼓勵多品牌經營，激發(fā)了市場的活力;另一方面，以賣好車、大搜車、瓜子二手車等為代表的第三方服務企業(yè)的崛起，為汽車流通提供了更加充足的資金、倉儲、物流等，提升了供應鏈能力，為新型流通體系的建設添磚加瓦。

在鞏固現有流通體系變革成果的基礎上，李研珠還提出了四點建議：第一，重視數據的價值。京東的成功正是通過數據預測銷量，進而科學地建立倉儲系統(tǒng)，實現貨品的快速交付，可以說數據對于提高流通效率具有重要意義。然而，目前車企和經銷商掌握的大數據不夠精細，應提高數據的顆粒度，并充分挖掘數據價值。第二，消費者的消費觀念已轉變，商家要學會擁抱消費者而不僅是擁抱廠家。第三，未來汽車銷售利潤將越來越低，新能源汽車售后維修市場也在逐漸淡化，汽車廠家要與客戶深度關聯才有盈利空間，因而要從賣車向客戶運營轉變。第四，要形成新的流量轉化漏斗。以前的流量轉化是給客戶打電話邀約進店，然后簽單形成轉化，但新時代的消費者很難為此所動，必須要使其對品牌產生興趣，并與客戶在門店以外的地方發(fā)生聯系，進而形成銷售轉化，流量轉化的邏輯發(fā)生了根本性的改變。(郝文麗)