2019年以來，壽險業(yè)的銀保業(yè)務(wù)進入新一輪快速發(fā)展期，特別是2022年以來，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展進一步提速，銀保渠道重新回到壽險發(fā)展的主舞臺，“新銀保”成為行業(yè)發(fā)展熱詞，成為壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型突破的重點方向。

“新銀保”與過去的銀保業(yè)務(wù)有何區(qū)別？銀保渠道在大家人壽各渠道中處于怎樣的地位？大家人壽如何推進銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型？帶著一系列問題，《證券日報》記者采訪了大家人壽相關(guān)負責人。

多因素疊加促成銀保業(yè)務(wù)高增長

【資料圖】

銀保渠道業(yè)務(wù)近年重現(xiàn)高速增長，是多種因素疊加的結(jié)果。業(yè)內(nèi)觀察人士認為，宏觀經(jīng)濟、社會發(fā)展以及銀行業(yè)和保險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，從不同角度促成了銀保渠道高速發(fā)展。

從宏觀經(jīng)濟情況看，當前，我國經(jīng)濟發(fā)展正處于模式切換、結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛期，長期利率下行已成為社會共識，居民投資理財意愿趨于保守。保險產(chǎn)品穩(wěn)健安全的特點，得到銀行客戶的高度認可。

從社會發(fā)展角度看，老齡化社會正在加速到來，“養(yǎng)老焦慮”正在替代“健康焦慮”“財富貶值焦慮”，成為中國居民資產(chǎn)規(guī)劃的關(guān)注重點。保險產(chǎn)品在養(yǎng)老保障方面的獨特功能，正在被更廣大的客戶群體所接受。

從銀行業(yè)發(fā)展角度看，銀行傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓，重資本的發(fā)展模式已經(jīng)不可持續(xù)，紛紛轉(zhuǎn)型輕量化的財富管理業(yè)務(wù)，對于代銷金融產(chǎn)品產(chǎn)生巨大需求，各家銀行都將代銷業(yè)務(wù)的重點轉(zhuǎn)向保險業(yè)務(wù)。

從保險行業(yè)發(fā)展角度看，個險渠道仍在艱難轉(zhuǎn)型當中，保險公司迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價值繼續(xù)增長的新的發(fā)力點。銀保渠道作業(yè)模式相對成熟，且業(yè)務(wù)品質(zhì)有較高保障，成為險企的關(guān)注重點。

對銀保渠道未來發(fā)展方向，大家人壽總經(jīng)理郁華認為，銀行以賬戶服務(wù)為核心的零售金融體系，在黏結(jié)客戶方面具有獨特優(yōu)勢，從壽險行業(yè)長期發(fā)展的角度看，銀保渠道是不能失去的主要戰(zhàn)場。目前，銀保渠道發(fā)展的外部環(huán)境較過去已經(jīng)出現(xiàn)重大改變，突破過往的發(fā)展桎梏，探索一種更有價值、更可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式是完全有可能實現(xiàn)的，未來的銀保模式應(yīng)該具有三方面的特點，一是保險業(yè)務(wù)要真正融入銀行網(wǎng)點的業(yè)務(wù)體系，二是保險產(chǎn)品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務(wù)要實現(xiàn)多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。

成為銀行的戰(zhàn)略合作伙伴

那么，大家人壽是如何定位銀保渠道并推動銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的？在大家人壽與銀行的合作中，雙方處于怎樣的關(guān)系？

郁華表示，銀保渠道是大家人壽的主力渠道，既是支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的基石渠道，也是公司核心的價值創(chuàng)造渠道，還是公司利潤的主要貢獻渠道。

顯然，這與低業(yè)務(wù)價值的傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)有很大不同。在主力渠道的定位背景下，大家人壽如何推進“新銀?！睒I(yè)務(wù)的發(fā)展？大家人壽副總經(jīng)理張保軍認為，要突破傳統(tǒng)銀保模式桎梏，打造“新銀?！卑l(fā)展模式，保險公司就需要解決銀行真正的痛點問題，保險公司與合作銀行建立起真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，堅持“客戶思維”，將銀行視為渠道客戶，而非簡單的銷售渠道。將服務(wù)客戶、經(jīng)營客戶的思維模式和行為邏輯加成在渠道經(jīng)營上，從為渠道客戶解決問題的角度與銀行重構(gòu)雙方的合作模式，從而結(jié)成更為緊密合作共贏關(guān)系。

“站在銀行的立場和角度去思考，穿透銀行表面的中間業(yè)務(wù)需求，去深入挖掘銀行的真實業(yè)務(wù)訴求。我們發(fā)現(xiàn)，目前銀行存在兩方面的深層次焦慮，一是客戶焦慮，二是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型焦慮。”張保軍表示。因此，銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展的方向必然是聯(lián)合銀行共同為客戶創(chuàng)造更多增量價值，并且在價值分配中根據(jù)自身的專業(yè)貢獻獲得相應(yīng)份額。為此，大家人壽從產(chǎn)品供給、客戶服務(wù)、服務(wù)支持、培訓(xùn)賦能等方面，著力解決銀行的難題，與銀行攜手共進，合作共贏。

值得一提的是，在推進銀保業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，大家人壽非常注重科技賦能來促進降本增效。大家人壽總經(jīng)理助理劉樹杰表示，大家人壽堅持“客戶服務(wù)線上化、業(yè)務(wù)支持場景化、運營作業(yè)智能化、費控管理數(shù)字化、支撐能力平臺化”的五化策略，利用數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)高效運營，提升客戶體驗，提高作業(yè)效率，降低運營成本。

數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過4年的發(fā)展，目前大家人壽合作銀行伙伴已有50多家，與主要國有銀行、股份制銀行均建立起緊密的合作關(guān)系。2022年，銀保渠道實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值19.5億元；躉交規(guī)模較2019年下降75%；期交新單保費達236億元；期交業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率超過95%，25個月繼續(xù)率超過98%。截至今年一季度末，實現(xiàn)期交業(yè)務(wù)出單的銀行網(wǎng)點數(shù)由2019年的2萬個增加至目前的3.8萬個。

（文章來源：證券日報）