今年3月開(kāi)始，出其不意的疫情反撲，打亂了汽車(chē)業(yè)“擼起袖子加油干”的節(jié)奏，也給各企業(yè)完成略顯激進(jìn)的銷(xiāo)售目標(biāo)徒增變數(shù)。臨近5月，為統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，部分地區(qū)率先恢復(fù)生產(chǎn)生活。在此背景下，受此輪疫情影響深重的汽車(chē)業(yè)上下游企業(yè)，也開(kāi)始走上復(fù)工復(fù)產(chǎn)、復(fù)商復(fù)市的艱難之路。近期，個(gè)別車(chē)企反映復(fù)工復(fù)產(chǎn)何其艱難，而來(lái)自終端市場(chǎng)的反饋同樣不容樂(lè)觀。面對(duì)當(dāng)前難關(guān)，除了廠家在考核中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以“松綁”外，汽車(chē)廠商還將如何共克時(shí)艱?

客流量“腰斬” 成交量大幅下滑

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成648.4萬(wàn)輛和650.9萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)2.0%和0.2%。正當(dāng)廠商對(duì)今年車(chē)市充滿(mǎn)信心之時(shí)，繼吉林長(zhǎng)春后，又一個(gè)汽車(chē)制造基地——上海也全面暴發(fā)疫情，隨之而來(lái)的停工停產(chǎn)、停商停市，直接導(dǎo)致車(chē)市顯現(xiàn)拐點(diǎn)。中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，受物流受阻、配件短缺、客流大幅下降三大因素影響，4月汽車(chē)銷(xiāo)量下浮比例可能會(huì)達(dá)到40%～50%。對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，既要面對(duì)疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響，又要承受芯片短缺所導(dǎo)致的車(chē)價(jià)上漲、交付延期等多重壓力。

北京某合資品牌4S店負(fù)責(zé)人在接受《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者采訪時(shí)直言，最近北京疫情管控有所升級(jí)，店內(nèi)客流和成交量明顯下降。從今年一季度看，因?yàn)榉酪叽胧┑昧?，北京疫情控制穩(wěn)定，該店基本保持了正常的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，一季度銷(xiāo)售情況同比去年有所提升。但從4月之后的市場(chǎng)形勢(shì)看，要想完成頗具挑戰(zhàn)的全年銷(xiāo)售目標(biāo)難度不小。

上述4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，但進(jìn)入4月中旬以來(lái)，北京多個(gè)片區(qū)出現(xiàn)疫情，居民出行謹(jǐn)慎，門(mén)店客流入店有明顯降低。河北環(huán)京的城市管控更嚴(yán)，有地區(qū)企業(yè)實(shí)施居家辦公已半個(gè)月左右，當(dāng)?shù)赝谢咎幱谕I(yè)狀態(tài)。具體到自己的門(mén)店，4月以來(lái)客流下降近50%，一天只有3～5組客戶(hù)到店，尤其在朝陽(yáng)、豐臺(tái)、海淀等幾個(gè)區(qū)發(fā)現(xiàn)疫情之后，就連售后回廠的客戶(hù)都屈指可數(shù)。

4月8日開(kāi)始，廣州一些地區(qū)開(kāi)始采取防疫封控措施。廣州市汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王曉丹告訴《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者，廣州白云區(qū)部分地方進(jìn)行封控，整個(gè)白云區(qū)被列入疫情防范區(qū)，而白云區(qū)的汽車(chē)4S店數(shù)量相比廣州市其他區(qū)域更多，占比接近25%，所以對(duì)于廣州市汽車(chē)銷(xiāo)售的影響比較大。

4月8日～4月20日，封控區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商一直處于停業(yè)狀態(tài)。20日之后，4S店陸續(xù)開(kāi)始復(fù)工，但是經(jīng)銷(xiāo)商普遍反饋客流及銷(xiāo)量下降明顯。廣州市汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)研顯示，受疫情影響4月4S店客流量環(huán)比下降50%左右，售后環(huán)比下降40%～50%，銷(xiāo)量下降了30%～40%。

4月26日，廣州宣布本輪疫情得到有效控制。但記者采訪了解到，從復(fù)工一個(gè)星期的客流情況看，各家經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映客流略有回升，但回升幅度僅有不到20%，銷(xiāo)售工作也多是消化前期訂單，銷(xiāo)售情況并不樂(lè)觀。

經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力與日俱增

不僅汽車(chē)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)受阻，社會(huì)各行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)都被疫情所影響?？土骱途€索量的下滑不僅由于居民出行減少，還有一個(gè)重要原因便是人們對(duì)收入預(yù)期的降低，買(mǎi)車(chē)或換車(chē)計(jì)劃可能延遲或取消。

“現(xiàn)在能夠到店看車(chē)的客戶(hù)，一定是購(gòu)車(chē)意向非常強(qiáng)烈的。所以抓住到店客戶(hù)，爭(zhēng)取與客戶(hù)達(dá)成交易非常重要。目前4S店一線工作崗位的壓力非常大。”上述北京4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，最近他已經(jīng)搬到展廳一層辦公，銷(xiāo)售員沒(méi)談成的交易，銷(xiāo)售經(jīng)理和總經(jīng)理要及時(shí)“助攻”，把能提供的各種優(yōu)惠政策都提供到位，不僅讓客戶(hù)得到實(shí)惠，還能讓客戶(hù)獲得充分的重視感。目前，該店緊抓降本增效，由于客流減少，減少了各部門(mén)工作人員的配置。面對(duì)二季度不確定的市場(chǎng)情況，預(yù)計(jì)廠家會(huì)對(duì)銷(xiāo)量任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，好在其所代理的品牌供應(yīng)鏈穩(wěn)定，目前提車(chē)周期還算正常。

在電動(dòng)車(chē)全線漲價(jià)后，部分品牌的燃油車(chē)也有跟漲。“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有談不攏的價(jià)格。特殊時(shí)期，漲價(jià)歸漲價(jià)，但只要優(yōu)惠到位還是能留住客戶(hù)的。另外，要做好客戶(hù)邀請(qǐng)，分析戰(zhàn)敗客戶(hù)，多收訂單，同時(shí)制定好自己進(jìn)銷(xiāo)存計(jì)劃，管理要更精細(xì)，比如要分車(chē)型管理庫(kù)存，使其與交易預(yù)期匹配，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控。”一家主營(yíng)大眾系的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)銷(xiāo)售主管告訴記者。

銷(xiāo)量的下滑導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)收明顯下滑，進(jìn)而引發(fā)了資金壓力加大。記者了解到，廣州市一季度汽車(chē)銷(xiāo)量同比環(huán)比均有下降，4月疫情讓銷(xiāo)售雪上加霜，很多車(chē)輛無(wú)法交付，一些車(chē)輛承兌匯票將要到期，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)遇到較大困難。

上海市汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家組成員徐憲成表示，從財(cái)務(wù)角度看，貨幣資產(chǎn)若小于一個(gè)月的營(yíng)收就要有新的貸款補(bǔ)充，補(bǔ)充不上就會(huì)發(fā)生資金鏈斷裂。上海地區(qū)4S店停業(yè)已經(jīng)將近一個(gè)月，資金壓力可想而知。稍微能夠緩解下壓力的是，如果4S店通過(guò)有延遲還貸政策的銀行貸款，可享受延時(shí)還款政策。

從供給端看，不同品牌之間的差異非常大。新能源車(chē)型基本上沒(méi)有庫(kù)存，燃油車(chē)庫(kù)存系數(shù)比較高。合資品牌、自主品牌4月庫(kù)存壓力較大，豪華品牌相對(duì)好些。

上述門(mén)店負(fù)責(zé)人表示，其實(shí)面對(duì)疫情廠家的著急程度與經(jīng)銷(xiāo)商是一樣的，不過(guò)由于疫情防控需要，廠家停產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商暫停營(yíng)業(yè)都是從保障人員安全出發(fā)，不得不做出的選擇。目前，北京的情況比上海好多了，經(jīng)銷(xiāo)商還可以開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，門(mén)店能做的就是按照防疫要求，做好銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作。

線上營(yíng)銷(xiāo)方式炙手可熱

在王曉丹看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)本輪疫情最大的特點(diǎn)是在應(yīng)用數(shù)字化和自媒體營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)熟練運(yùn)用如抖音、小紅書(shū)等線上推廣增加曝光量。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何做好短視頻和直播提前進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，對(duì)支持經(jīng)銷(xiāo)商線上營(yíng)銷(xiāo)也給予了政策支持。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商自身還采取參與區(qū)域團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等積極拓展銷(xiāo)售渠道。上述負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)在店總也要上直播沖在一線，這樣才能鼓舞士氣。此外還要通過(guò)績(jī)效調(diào)整，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)積極性，幫助員工調(diào)整心態(tài)，在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候更有精氣神兒。

記者了解到，廣匯汽車(chē)寶馬品牌事業(yè)部就鼓勵(lì)旗下4S店開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)。3月以來(lái)，位于新疆烏魯木齊的兩家廣匯寶馬店堅(jiān)持全月不間斷直播，強(qiáng)化主播IP，每月直播超過(guò)50場(chǎng)，月直播時(shí)長(zhǎng)超過(guò)80小時(shí)，月均吸粉2000人以上，每店每月通過(guò)抖音成交超過(guò)7輛。

截至發(fā)稿日，上海地區(qū)汽車(chē)4S店仍然處于停業(yè)狀態(tài)。上海老牌經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)冠松汽車(chē)借助廠家與小紅書(shū)合作的契機(jī)，增加與車(chē)主互動(dòng)機(jī)會(huì)。門(mén)店員工在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)“奧迪車(chē)主駐小紅書(shū)辦事處”的消息，吸引粉絲參與活動(dòng)。鑒于復(fù)工時(shí)間尚難確定，上海冠松奧迪還在4月推出了線上購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)。

在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面，上海冠松將展廳搬到了線上。冠松汽車(chē)旗下奧迪店，在疫情期間與汽車(chē)之家合作上線了VR看車(chē)，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)端登陸冠松360°展廳。消費(fèi)者在線上就如進(jìn)入真實(shí)4S店，跟隨指引從店外進(jìn)入展廳，當(dāng)屏幕聚焦某個(gè)車(chē)型，展車(chē)上方都會(huì)顯示出該車(chē)的車(chē)型、價(jià)格、優(yōu)惠幅度等信息。另外，消費(fèi)者還可以通過(guò)點(diǎn)擊操作獲取車(chē)型外觀、內(nèi)飾、配置信息和圖片，并針對(duì)感興趣的車(chē)型詢(xún)問(wèn)底價(jià)。

促進(jìn)汽車(chē)流通業(yè)恢復(fù)需多措并舉

4月21日，商務(wù)部召開(kāi)例行發(fā)布會(huì)，會(huì)上新聞發(fā)言人高峰表示，按照國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，在做好疫情防控前提下，多措并舉促進(jìn)消費(fèi)持續(xù)恢復(fù)。其中提到要提升傳統(tǒng)消費(fèi)能級(jí)。鼓勵(lì)汽車(chē)、家電等大宗消費(fèi)，深化汽車(chē)流通領(lǐng)域的改革，擴(kuò)大二手車(chē)流通，支持新能源汽車(chē)加快發(fā)展等。

王曉丹介紹，目前廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策基本與往年相同。大部分廠家對(duì)于在封控或管控區(qū)域內(nèi)的門(mén)店會(huì)有一些考核豁免或調(diào)整，但是對(duì)于沒(méi)有在封控管控區(qū)的門(mén)店，廠家政策沒(méi)有調(diào)整。廠家政策調(diào)整的效果具體如何，要等到月底門(mén)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)出來(lái)再做分析。另外，廣州市汽車(chē)服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)已將掌握到的行業(yè)企業(yè)停業(yè)和復(fù)工復(fù)產(chǎn)后面臨的諸多問(wèn)題和需求進(jìn)行分類(lèi)匯總，并提交給政府相關(guān)部門(mén)，希望為流通企業(yè)爭(zhēng)取一些政策支持。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋濤告訴記者，協(xié)會(huì)已于4月27日向政府相關(guān)主管部門(mén)提交了《關(guān)于對(duì)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)和流通行業(yè)困難情況的匯報(bào)及政策建議》，目的在于深化汽車(chē)流通改革、紓困汽車(chē)流通企業(yè)、促進(jìn)和擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)。建議主要包括：推進(jìn)汽車(chē)流通領(lǐng)域“放管服”改革，尤其是二手車(chē)商品屬性的確認(rèn);盡快放開(kāi)汽車(chē)限購(gòu)、釋放城市消費(fèi)力;補(bǔ)貼縣鄉(xiāng)消費(fèi)、助力鄉(xiāng)村振興;出臺(tái)報(bào)廢更新、置換補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策，促進(jìn)調(diào)結(jié)構(gòu)擴(kuò)內(nèi)需;加大對(duì)汽車(chē)流通企業(yè)的財(cái)稅支持力度，強(qiáng)化對(duì)汽車(chē)流通企業(yè)的金融支持力度，出臺(tái)支持疫情防控和企業(yè)復(fù)商復(fù)市相關(guān)服務(wù)保障舉措;幫扶汽車(chē)流通行業(yè)市場(chǎng)主體渡過(guò)難關(guān)。(陳萌)